評価される営業マン、されない営業マン

突然ですが、サッカーはお好きですか？

ご存じの通りサッカーは、一点でも多く得点を取った方が勝ちというスポーツですが、同じ勝ちでも、リーグ戦の時は、同じ勝利数だが「得失点差で順位が決まる」時もあります。

では、次に挙げる例はどちらが「チームに貢献した選手」だと思いますか？

同じゴールでも・・・

1、「勝利に繋がるゴールを決めた選手」2、全体の「得失点差」を挽回するゴールを挙げた選手。どちらも「勝利に貢献した」という点は同じですが、「1の選手」が評価されます。

理由としては、上位に行く為には「勝利数」が重要になりますので、いかに勝利に貢献したかで貢献度が変わります。片方の2については「勝利数をクリアした上」での貢献になりますので、重要度としては1よりも低くなります。

では、これを車の販売を行っている営業マンに置き換えたらどうなるでしょうか。

「200万円の車を1台売って40万円の利益を得た営業マン」と「200万円の車を2台売ったが、少し値引きをした為、10万円の利益を得た営業マン」今回の場合はどちらが評価されると思いますか？

単純に前者のほうが、会社に与える利益が多いから評価されると思われがちですが、実は後者の方が評価されるのです。

理由としては、先程サッカーの例でも挙げた様に、サッカーで言うところの勝利数が車の販売で言うところの「販売台数」となり、得失点差が「利益」に該当します。

車の販売においては「販売台数を多く上げる営業マン」が評価される

他の章でも紹介しましたが、販売店には「メーカーからの販売台数計画（ノルマ）」が存在して、そのノルマを達成したら「マージン」や「インセンティブ（報奨金）」が受けられるので、「利益よりも単純に販売台数」を追い求めます。

その為、営業マンは１台でも多く車を販売したいと思い、あの手この手で営業を行っているのです。

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